向里斯和特勞特致敬！

              他們服務大企業，我們服務中小企業。 

   緣起

     世界上最早和影響最大的營銷戰略或戰略定位咨詢公司是里斯伙伴和特勞特伙伴公司。他們起先也服務中小企業，但后來無一例外的專門服務像財富500強那樣的大公司、大企業。

     里斯伙伴營銷戰略咨詢公司1963年由“定位之父”艾里斯先生創辦。它們專門為財富500強中的企業提供品牌和營銷戰略咨詢服務，包括寶潔、GE、通用汽車、微軟、英特爾、可口可樂等世界著名公司。

     特勞特公司由“定位之父”杰克特勞特先生創建。特勞特公司服務的客戶是：IBM、惠普、寶潔、漢堡王、美林、施樂、默克、蓮花、Repsol、雀巢、西南航空，和其他財富500強企業。

     本世紀初，里斯伙伴和特勞特伙伴相繼在中國開設分公司，隨著定位咨詢的價值越來越被企業認可，它們服務的客戶也越來越趨向高端，定位咨詢服務只能被國內大企業、大公司所享用。

    定位理論對于應對競爭、打造品牌具有無窮的威力，已經和正在讓美國大企業和美國中小企業享用。

    中小企業占中國企業總數的99%以上，貢獻了中國60%以上的國內生產總值，50%以上的稅收，并創造了中國80%的城鎮就業。中小企業是推動社會進步和發展的源動力，整個社會的基石是數量眾多的中小企業而不僅僅是大企業。

    為了讓中國的中小企業也能享受到戰略定位咨詢帶給企業的益處，2007年魯建華先生成立了中國第一家面向中小企業的戰略定位咨詢服務機構，專門為中國中小企業服務。

    當然，我們這里的“中小企業”其實更多的是一個相對性的心理概念，不同于國家相關部門或行業的定義；它并不是說你的企業就一定很小。事實上，在湖北和安徽等中部地區，我們服務的客戶很多是它所在行業的領先者，可能在全國范圍內看，或者從企業的絕對規模上來看，還是中小企業，但在當地或者在行業內它可能是大中型企業。

 特點

    中小企業定位與大企業定位在定位基本原理上沒有根本區別。它們都要視心智為戰場，依自身在潛在顧客認知中的地位選擇戰略模型，都要綜合運用心智認知規律和商戰原則進行攻防，都要追求在潛在顧客心智中占據一個有價值的位置或者說一個“字眼”以建立品牌。關于這個話題可以參考定位之父里斯先生在中國發表的專欄文章：中小企業的戰略法則。

    在具體的中小企業定位咨詢中，它也有自己的特點：

    一是信念。中小企業要有發展成為大企業的信念，要相信所有的大企業一開始并不是大企業，都是從小企業發展起來的。小企業如果沒有做強做大的決心和信念，那么我們的定位咨詢服務可能是多余的，或者是很難真正發揮出戰略性的成效。

    二是膽識。百分之九十以上的中小企業永遠長不大，一個很重要的原因就是它們缺乏膽識，總是模仿大企業，做與大企業一樣的事情，而不敢不愿與大企業做得不同甚至相反。

    三是戰略。中小企業一般規模小、實力弱，在潛在顧客心智中基本沒有地位，它們的對手規模大、實力強、已經在潛在顧客心智中占據一定地位。大企業可以憑力量和規模取勝，小企業只能依靠聚焦和速度取勝。大企業有兩次獲勝的機會；中小企業只有一次機會。中小企業如何直面大企業的競爭，如何以弱勝強、以小博大，這個特別需要戰略和技巧。

    四是公關。中小企業沒有太多的資源，再說現在的媒體噪音太大，傳統廣告的可信度大大降低。這客觀上需要我們高度重視公關。

    五是落地。中小企業缺錢缺人，即便定位精準，定位落地也是一個問題。為此我們特別針對中小企業定位客戶提供全年定位落地貼身服務。

    六是耐心。中小企業基礎薄弱，從定位清晰到長達，需要更多耐心。

    七是相比于特勞特公司和里斯公司，我們的收費更加適合中小企業的實際支付能力。當然，我們做的畢竟是戰略咨詢，戰略咨詢的收費也不可能低到把定位理解為一句口號的程度。